킨스의 엔틱가구 정보

까사미아의  전략적 포인트가  28만명이라는 열광팬을 만들었다. 바로 다음과 같은 것이다.

1."공장이 아니라 소비자다.”

연 매출 6백50억원, 당기순이익 62억(2002년)을 기록한 중견 인테리어 전문업체 까사미아(casamia)의 자산은 창업자 이현구(54) 사장의 말처럼, “대차대조표 속의 돈이 아닌, 고객 DB에 기록돼 있는 28만명의 개인고객들”이다.

이탈리아어로 ‘나의 집’을 뜻하는 까사미아는 국내 가구업체 중 최초로 ‘토털 인테리어’ 개념을 도입한 회사다. 가구가 아니라 공간을 디자인하고, 라이프 스타일을 설계하는, 이른바 토털 인테리어를 추구하고 있다.

기업경영 면에서도 독특한 면이 많다. 20년이 넘은 가구·인테리어 회사지만, 1991년에 자체 공장을 없앴다. 생산은 외주로 대체했고, 디자인과 물류·유통에 집중했다. “삼성전자에도 뒤지지 않는 수준”이라는 까사미아의 물류 시스템은 경쟁력의 핵심이다.

까사미아는 창사 이래 지난해까지 세일을 하지 않으면서 브랜드를 관리해 왔다. 수익성 위주로 경영하면서 90년대 중반까지 업계 사람들의 주목도 받지 못하던 회사는 외환위기를 지나면서 점점 사람들의 입에 오르기 시작했다.

2. "가구가 아니라 인테리어다."

까사미아의 가장 큰 특징은 사업방향을 ‘가구’가 아닌 ‘공간’으로 잡았다는 점이다. 80년대만 해도 소비자는 물론 가구 업계마저도 인테리어에 대한 개념이 없었다. 단품별 디자인과 컨셉트만 있었을 뿐이다.

하지만 82년 일본에서 사업 아이템을 얻은 이사장은 머지않아 가구 사업 대신 인테리어 사업이 올 것을 예상했다. “단순히 장롱·침대·소파를 파는 것이 아니라 어떻게 그런 제품들을 배치하고 조화시키는지를 같이 연구한 것이죠.” 까사미아 매장이 말 그대로 ‘나의 집’처럼 매력적인 디스플레이로 단장한 것도 이 때문이다. 가구가 아니라 잘 단장된 집을 보여주면서 까사미아의 차별화가 시작됐다.

3. "생산 없이 간다."

91년 공장을 없앤 것은 나름대로 뜻이 있었다. “우선은 인건비 상승이 문제였어요. 급격한 민주화로 공장 직원들 관리도 어려웠고요. 후발주자면서 규모도 작은 저희가 생산·판매·디자인을 모두 신경쓰기에는 역부족이었죠. 그래서 과감하게 생산은 외주로 하고 디자인과 유통에 집중하기로 한 겁니다.” 그때부터 외주관리를 철저히 했다. 제품을 뒤로 빼돌리는 회사는 가차없이 거래를 끊었다.

공장을 없애면서 물류 시스템과 디자인에 대대적인 투자를 했다. “90년대 중반 이후 지금까지 물류 시스템에 투자한 돈만 1백억원이 넘는다”는 까사미아의 물류 시스템 ‘캡스’는 가구업계는 물론 일반 제조업체도 벤치마킹을 할 정도.

3천개가 넘는 취급 아이템의 창고 내 위치와 수량은 물론 판매시 이익률·회전율 등도 손바닥 보듯 파악할 수 있다. 이 시스템을 통해 재고관리는 물론 어떤 상품이 인기가 있고, 어떤 상품의 마진이 좋은지, 또 얼마만큼 제품을 발주할지를 한눈에 파악할 수 있다.

경쟁업체 제품보다 평균 20∼30% 정도 비싼 가격에도 불구하고 까사미아 제품의 정상판매율(세일을 하지 않고 정상가격으로 판매하는 비율)이 80%에 이르는 것도 이런 물류 시스템 덕이다.

4. "대중이 아니라 열광적 개인이다."

까사미아는 철저하게 개인소비자, 특히 매니어 소비자를 상대로 마케팅을 해온 기업이다. 이들이 까사미아를 키웠다고 해도 과언이 아니다. 까사미아의 가장 큰 경쟁력이 물류 시스템과 디자인이라면, 가장 큰 자산은 28만명에 이르는 개인고객들이다.

고객DB는 최소한 매장에서 한번은 까사미아 제품을 구매한 사람들로 구성돼 있다. 이미 10년 전부터 요즘 유행하는 CRM(고객관계관리) 개념을 도입한 셈. 90년대 초반부터 우편으로 고객들을 관리하고 이들을 데이터베이스화한 것이다. 이중 18만명은 최근 1년 동안 1번 이상 까사미아 제품을 구매하는 열성팬이고, 이들이 바로 까사미아의 성장엔진이다.

5. "물량이 아니라 수익성이다."

까사미아의 지난해 영업이익률은 12%. 전통 제조업인 가구업계의 영업이익률로는 최고 수준이다. 창업 후 지난해까지 신축아파트 등에 단체로 납품하는 이른바 ‘특판’사업을 하지 않았던 것도 이 때문이다.

올해 한 건설사와 계약을 맺어 특판사업에 처음 진출했지만 특판의 매출비중은 전체 5%를 넘지 않도록 엄격히 규제하고 있다. 특판은 매출을 늘리는 데는 유리하지만 이익이 너무 박(薄)하고, 브랜드 명성을 깎아먹기 때문이다.

6. "가구거리는 피한다."

까사미아는 현재 12개의 직영점과 3개의 백화점 매장, 그리고 70여개의 대리점을 가지고 있다. 까사미아 매장의 가장 큰 특징은 흔히 말하는 ‘가구거리’에서 벗어나 있다는 점.

일반적으로 한국의 가구거리들이 깨끗하지 않고, 각 브랜드의 특성보다는 동네가구를 포함한 가구 할인점처럼 인식돼 있기 때문에 가구거리나 단지에 매장을 내지 않는다. 오히려 차량통행이 많은 도로변이나 주거 단지 주변에 매장을 내 전시효과를 극대화한다.